Купуєте номер у готелі під вивіскою Marriott, Radisson чи Wyndham десь на морі, підписуєте договір із керуючою компанією і далі просто отримуєте гроші. Жодних орендарів, ремонтів і дзвінків о другій ночі через зламаний бойлер. Готель працює сам, ви лише дивитесь на надходження. Виглядає як ідеальна пропозиція. Формат справді робочий і він активно розвивається на багатьох міжнародних ринках, особливо в курортних та туристичних локаціях.
Але між рекламним рендером і реальною виплатою на рахунок стоїть договір на кількадесят сторінок, у якому може ховатися різниця між очікуванням та результатом. Що саме людина купує в такій угоді? Звідки береться її дохід і хто перед нею за цей дохід відповідає? Розбираємось разом із компанією Trustmont Capital, яка підбирає і супроводжує угоди з нерухомістю за кордоном, а також перевіряє забудовника, оператора і структуру самої угоди перед входом інвестора в проєкт.
— Чому світ масово будує готелі під брендами
Бренд у нерухомості давно припинив бути питанням естетики. Цей ефект добре видно в ширшому сегменті branded residences, тобто житла під готельними брендами, яким власник здебільшого користується сам. За звітом Savills Branded Residences Report 2025/26, такі об'єкти коштують у середньому на 33% дорожче за схожі об'єкти без бренду в тій самій локації, а в курортних локаціях розрив сягає 39%. Інвестиційний готельний номер влаштований інакше, але економіка премії за бренд в обох випадках спільна.
Пояснює її не вивіска над входом, а система продажів, яка за нею стоїть. Наприклад, у найбільшої за кількістю номерів готельної мережі світу - Marriott - понад 9 800 готелів у 145 країнах і майже 1,78 млн номерів, а програма лояльності Bonvoy налічує 271 млн учасників. За річним звітом компанії за 2025 рік, саме вони забронювали 68% усіх ночей у готелях мережі у світі. Тобто дві третини завантаження мережа генерує власними каналами, повз агрегатори.
Утім, сам собою бренд не гарантує нічого. У тому ж дослідженні Savills зазначається, що у містах, які розвиваються, розкид премії значно більший за середній. Працює комбінація локації, якості проєкту і того, як об'єктом керують.
— Хто є хто в цій угоді
Тут починається найцікавіше. Більшість покупців щиро вважають, що якщо на фасаді написано Radisson, то ця сама компанія будує готель, керує ним і відповідає за обіцяні відсотки. На практиці конструкція складніша, і сторін у ній щонайменше чотири.
Девелопер будує об'єкт і продає номери інвесторам. Власники номерів купують нерухомість і оформлюють право власності. Готельний оператор керує щоденною роботою, персоналом і бронюваннями. А міжнародний бренд найчастіше надає своє ім'я, стандарти обслуговування, маркетинг і глобальну систему бронювання. Залежно від моделі співпраці, він може або керувати готелем самостійно, або лише стежити за дотриманням власних стандартів.
Наслідок для покупця цілком практичний. Відомий логотип не означає, що мережа відповідає за всі процеси в проєкті, а претензії щодо термінів будівництва чи виплат адресуються зовсім не їй.
«Для інвестора важливо розуміти, хто саме ухвалює управлінські рішення, хто відповідає за виконання зобов'язань і з якою компанією укладені основні договори», — говорить СЕО Trustmont Capital Марія Гречко, яка спеціалізується на міжнародній нерухомості та аналізі інвестиційних проєктів.
— Звідки береться дохід власника
Більшість проєктів, із якими працює Trustmont Capital, зводяться до трьох схем розподілу доходу між власниками номерів.
Перша – це фіксований дохід, який ще називають гарантією.
У договорі прописаний відсоток, який власник отримує, незалежно від того, скільки гостей насправді ночувало в готелі. Тут варто розуміти, що гарантія працює не тільки як нижня межа, яка страхує від поганого сезону і забезпечує певний дохід за будь-яких обставин, але і як стеля. Тобто якщо готель відпрацював рік краще за прогноз, власник однаково отримає лише свій відсоток, не більше.
Гарантія зазвичай має свій термін. Іноді вона діє перші декілька років, рідше - десять. Логіка наступна. На старті готель тільки виходить на ринок, набирає завантаженість і запускає канали бронювання, тож фактична дохідність у цей період нижча за стабілізовану. Після завершення гарантованого періоду інвестор переходить на другу схему.
Друга схема – фактичний дохід без гарантій.
Власник заробляє рівно те, що заробив готель, з першого дня його роботи. Влаштовано це як спільний орендний пул. Доходи всіх номерів зводять докупи, віднімають витрати на управління, а решту ділять між власниками пропорційно їхнім часткам. Тобто виплата залежить від того, як відпрацював увесь готель, а не конкретний номер.
Третя схема поєднує гарантію з реальними результатами готелю.
Фіксована ставка тут працює як нижня межа, нижче якої власник не отримає. Але якщо готель заробив більше, виплата буде більшою за гарантовану. Для інвестора це найкомфортніша конструкція, бо вона захищає від слабкого сезону і при цьому не відрізає від хорошого.
Є також проєкти, де інвестору не дають комбінованого варіанту, а пропонують вибрати між гарантією та фактичним доходом.
— Приклад комбінованої схеми з конкретними цифрами
Як це працює на практиці, можна подивитись на прикладі готелю TRYP by Wyndham, який зараз будується в Ізмірі.
Проєкт вбудований у торговий центр Point Bornova біля головного автовокзалу, здача запланована на осінь 2027 року, а керуватиме готелем керуюча компанія забудовника разом із Wyndham.
Номер категорії Premium коштує $135 000. Гарантована частина доходу становить $800 на місяць, тобто $9 600 на рік, або 7,1% річних у доларах. Виплати починаються ще до відкриття готелю і тривають сім років, а податок на майно і обслуговування номера перші п'ять років бере на себе забудовник. Після відкриття зверху нараховується фактичний дохід, якщо він перевищує гарантований рівень. За песимістичним розрахунком компанії, при ціні $120 за ніч і завантаженні 65% власник отримує $14 040 на рік, тобто 10,4% річних.
Для порівняння, квартира в Ізмірі за ті самі $135 000 при такому ж завантаженні принесе від $7 200 до $8 700 на рік, це 5,3-6,5% річних. Причому квартирою власник керує сам, ремонт робить за свій кошт і отримує дохід у лірах або євро, а не в доларах.
— Чому виплата на рахунок менша за цифру з презентації
Універсальної формули розподілу не існує, кожна керуюча компанія рахує по-своєму. В одному із ізмірських проєктів вона забирає половину доходу, але в цю частку вже входять практично всі операційні витрати. В інших проєктах розподіл виглядає як 80 на 20 або 70 на 30 на користь інвестора, і на перший погляд це вигідніше. Насправді дивитись треба не на сам відсоток, а на те, від якої бази він рахується і які витрати вираховуються ще до розподілу.
До операційних витрат готелю входять технічне обслуговування і ремонти, комунальні платежі, резерв на заміну меблів та обладнання, адміністративні витрати на персонал і юридичний супровід, а також маркетинг. Окремо на стороні власника зазвичай залишається реновація номера раз на п'ять або сім років і податок на отриманий дохід.
Залежно від структури договору, сукупні операційні витрати та винагорода керуючої компанії можуть становити суттєву частину валового доходу. Саме тому для інвестора важлива не лише заявлена частка розподілу, а й база, від якої вона розраховується.
— Що перевіряти в договорі до переказу грошей
У Trustmont Capital називають три умови, через які найчастіше радять клієнту не заходити в проєкт.
Перша — непрозора структура витрат.
У договорі одночасно можуть бути прописані management fee, операційні витрати, маркетингові витрати, резервний фонд і додаткові адміністративні платежі, причому частина з них дублює одна одну або не має чіткого переліку та ліміту. Заявлена дохідність у такій конструкції може суттєво відрізнятись від реальної.
Друга — гарантована дохідність без нормального договірного забезпечення.
У маркетингових матеріалах фіксований дохід обіцяють, а в договорі виявляється, що забудовник або оператор має право змінити чи припинити виплати за широким переліком підстав. Іноді гарантія взагалі ніде належним чином не закріплена.
«Для нас важливо не те, що написано в презентації, а хто юридично бере на себе це зобов'язання, на який строк, за яких умов і що відбувається у випадку його невиконання», – пояснює Марія Гречко.
Третя — надто широкі односторонні права забудовника або керуючої компанії.
Коли одна сторона може без погодження з інвестором змінювати умови управління, структуру платежів чи строки реалізації проєкту, а можливості власника розірвати договір або вимагати компенсацію мінімальні.
Окремо варто з'ясувати, що станеться з доходом у разі зміни бренду або оператора. Сама собою така зміна зазвичай не означає припинення права власності на номер, однак може впливати на економіку інвестиції та умови управління.
— Як відсіюються проєкти, які виглядають ідеально
Через воронку відбору компанії Trustmont Capital проходить до 600 об'єктів на рік, а до клієнта доходять 30-50. Спершу оцінюють забудовника, його досвід, географію і історію виконання зобов'язань. Далі аналізують сам проєкт, локацію, ціну входу, порівнюючи з ринком, попит, ліквідність і реалістичність заявленої дохідності. Юридична перевірка документів іде вже наприкінці, а не на початку, щоб не витрачати ресурс на проєкти, які відсіюються ще на рівні бізнес-моделі.
Причини відмови рідко видно з презентації. Наприклад, під час перевірки одного з проєктів на африканському курортному ринку команда виявила зв’язок власників із попередніми девелоперськими структурами в іншій країні, щодо окремих проєктів яких залишалися питання до виконання зобов’язань.
«Для нас зміна країни та юридичної особи не обнуляє історію власників і команди», — коментує Марія Гречко.
Другий типовий сигнал - це надмірна кількість проєктів, які забудовник запускає одночасно в різних країнах, частина з них - на ринках зі слабким попитом. Тоді перевіряють, чи вистачить у компанії ресурсу на всі зобов'язання і наскільки новий об'єкт залежить від продажів у попередніх.
— Про вихід із інвестиції
Продати номер можна за ринковою вартістю або через зворотний викуп забудовником, якщо така опція є в договорі. На етапі будівництва обмеження на перепродаж трапляються, після оформлення права власності об'єкт зазвичай продається вільно. А от чи переходять до нового власника права за договорами управління і право на фіксовані виплати, потрібно перевіряти окремо, бо це залежить від умов конкретного договору та структури угоди.
Покупці на такий актив є, і це окрема категорія. Консервативні інвестори, які принципово не заходять у будівництво і беруть лише готові об'єкти з підтвердженим доходом, а також власники інших номерів у тому ж готелі, які знають реальні показники і хочуть збільшити частку. У випадку з Radisson RED, після запуску кількість запитів помітно зросла, але вільних номерів практично не залишилось, а чинні власники продавати не поспішають.
І остання річ, яку варто зрозуміти до підписання документів. У готельній нерухомості основний інвестиційний сценарій зазвичай будується навколо операційного доходу. Потенційна капіталізація може бути додатковим джерелом результату, однак її не варто закладати як гарантований сценарій виходу. Якщо мета інвестора - саме зростання вартості активу, під неї підбирають інші типи нерухомості.
Питання податків у такій угоді вирішується індивідуально, бо залежить від податкового резидентства інвестора і від того, купує він як фізична особа, підприємець чи компанія. Для податкових і юридичних питань Trustmont Capital залучає профільних консультантів у відповідних юрисдикціях. Компанія також проводить незалежний юридичний аудит проєкту, як окрему послугу, зокрема, для інвесторів, які знайшли об'єкт самостійно або через іншу компанію та хочуть отримати додаткову оцінку перед укладенням угоди.