Покупаете номер в отеле под вывеской Marriott, Radisson или Wyndham где-нибудь на море, подписываете договор с управляющей компанией и дальше просто получаете деньги. Никаких арендаторов, ремонтов и звонков в два часа ночи из-за сломанного бойлера. Отель работает сам, вы просто следите за поступлениями. Выглядит как идеальное предложение. Формат действительно работает и активно развивается на многих международных рынках, особенно в курортных и туристических локациях.
Но между рекламным рендером и реальной выплатой на счет стоит договор на несколько десятков страниц, в котором может скрываться разница между ожиданиями и результатом. Что именно человек покупает в такой сделке? Откуда берется его доход и кто перед ним отвечает за этот доход? Разбираемся вместе с компанией Trustmont Capital, которая подбирает и сопровождает сделки с недвижимостью за рубежом, а также проверяет застройщика, оператора и структуру самой сделки перед входом инвестора в проект.
— Почему мир массово строит отели под брендами
Бренд в сфере недвижимости уже давно перестал быть вопросом эстетики. Этот эффект хорошо прослеживается в более широком сегменте branded residences, то есть жилья под гостиничными брендами, которым владелец в основном пользуется сам. Согласно отчету Savills Branded Residences Report 2025/26, такие объекты стоят в среднем на 33% дороже, чем аналогичные объекты без бренда в той же локации, а в курортных локациях разрыв достигает 39%. Инвестиционный гостиничный номер устроен иначе, но экономика премии за бренд в обоих случаях одинаковая.
Она объясняется не вывеской над входом, а системой продаж, которая за ней стоит. Например, у крупнейшей по количеству номеров гостиничной сети мира — Marriott — более 9 800 отелей в 145 странах и почти 1,78 млн номеров, а программа лояльности Bonvoy насчитывает 271 млн участников. Согласно годовому отчёту компании за 2025 год, именно они забронировали 68% всех ночей в отелях сети по миру. То есть две трети загрузки сеть генерирует через собственные каналы, минуя агрегаторов.
Впрочем, сам по себе бренд ничего не гарантирует. В том же исследовании Savills отмечается, что в развивающихся городах разброс премии значительно превышает средний показатель. Работает комбинация локации, качества проекта и того, как управляют объектом.
— Кто есть кто в этой сделке
Здесь начинается самое интересное. Большинство покупателей искренне полагают, что если на фасаде написано «Radisson», то именно эта компания строит отель, управляет им и отвечает за обещанные проценты. На практике конструкция более сложная, и сторон в ней минимум четыре.
Девелопер строит объект и продает номера инвесторам. Владельцы номеров покупают недвижимость и оформляют право собственности. Гостиничный оператор управляет повседневной работой, персоналом и бронированиями. А международный бренд чаще всего предоставляет свое имя, стандарты обслуживания, маркетинг и глобальную систему бронирования. В зависимости от модели сотрудничества, он может либо управлять отелем самостоятельно, либо лишь следить за соблюдением собственных стандартов.
Последствия для покупателя вполне практические. Известный логотип не означает, что сеть отвечает за все процессы в проекте, а претензии относительно сроков строительства или выплат адресуются вовсе не ей.
«Для инвестора важно понимать, кто именно принимает управленческие решения, кто отвечает за выполнение обязательств и с какой компанией заключены основные договоры», — говорит СЕО Trustmont Capital Мария Гречко, которая специализируется на международной недвижимости и анализе инвестиционных проектов.
— Откуда берется доход владельца
Большинство проектов, с которыми работает Trustmont Capital, сводятся к трем схемам распределения дохода между владельцами номеров.
Первая — это фиксированный доход, который ещё называют гарантией.
В договоре прописан процент, который владелец получает, вне зависимости от того, сколько гостей на самом деле ночевало в отеле. Здесь стоит понимать, что гарантия работает не только как нижний предел, который страхует от неудачного сезона и обеспечивает определённый доход при любых обстоятельствах, но и как верхний потолок. То есть если отель отработал год лучше прогноза, владелец всё равно получит только свой процент, не больше.
У гарантии обычно есть свой срок. Иногда она действует первые несколько лет, реже — десять. Логика следующая. На старте отель только выходит на рынок, набирает загрузку и запускает каналы бронирования, поэтому фактическая доходность в этот период ниже стабилизированной. По окончании гарантированного периода инвестор переходит на вторую схему.
Вторая схема — фактический доход без гарантий.
Владелец зарабатывает ровно столько, сколько заработал отель, с первого дня его работы. Устроено это как общий арендный пул. Доходы всех номеров суммируются, вычитаются расходы на управление, а остаток делится между владельцами пропорционально их долям. То есть выплата зависит от того, как отработал весь отель, а не конкретный номер.
Третья схема сочетает гарантию с реальными результатами отеля.
Фиксированная ставка здесь выступает в качестве нижнего предела, ниже которого владелец не получит. Но если отель заработал больше, выплата будет превышать гарантированную сумму. Для инвестора это наиболее выгодная схема, поскольку она защищает от слабого сезона и при этом не отрезает от хорошего.
Есть также проекты, где инвестору не предлагают комбинированный вариант, а предлагают выбрать между гарантией и фактическим доходом.
— Пример комбинированной схемы с конкретными цифрами
Как это работает на практике, можно посмотреть на примере отеля TRYP by Wyndham, который сейчас строится в Измире.
Проект встроен в торговый центр Point Bornova рядом с главным автовокзалом, сдача запланирована на осень 2027 года, а управлять отелем будет управляющая компания застройщика совместно с Wyndham.
Номер категории Premium стоит $135 000. Гарантированная часть дохода составляет $800 в месяц, то есть $9 600 в год, или 7,1% годовых в долларах. Выплаты начинаются еще до открытия отеля и продолжаются семь лет, а налог на имущество и обслуживание номера первые пять лет берет на себя застройщик. После открытия дополнительно начисляется фактический доход, если он превышает гарантированный уровень. По пессимистичному расчету компании, при цене $120 за ночь и загрузке 65% владелец получает $14 040 в год, то есть 10,4% годовых.
Для сравнения, квартира в Измире за те же $135 000 при такой же загрузке принесет от $7 200 до $8 700 в год — это 5,3–6,5% годовых. При этом квартирой владелец управляет сам, ремонт делает за свой счет и получает доход в лирах или евро, а не в долларах.
— Почему выплата на счет меньше, чем цифра в презентации
Универсальной формулы распределения не существует, каждая управляющая компания рассчитывает по-своему. В одном из проектов в Измире она забирает половину дохода, но в эту долю уже входят практически все операционные расходы. В других проектах распределение выглядит как 80 на 20 или 70 на 30 в пользу инвестора, и на первый взгляд это более выгодно. На самом деле смотреть нужно не на сам процент, а на то, от какой базы он рассчитывается и какие расходы вычитаются ещё до распределения.
В операционные расходы отеля входят техническое обслуживание и ремонты, коммунальные платежи, резерв на замену мебели и оборудования, административные расходы на персонал и юридическое сопровождение, а также маркетинг. Отдельно на стороне владельца обычно остаются реновация номера раз в пять или семь лет и налог на полученный доход.
В зависимости от структуры договора, совокупные операционные расходы и вознаграждение управляющей компании могут составлять существенную часть валового дохода. Именно поэтому для инвестора важна не только заявленная доля распределения, но и база, от которой она рассчитывается.
— Что проверять в договоре до перевода денег
В Trustmont Capital называют три условия, из-за которых чаще всего советуют клиенту не заходить в проект.
Первое — непрозрачная структура расходов.
В договоре одновременно могут быть прописаны management fee, операционные расходы, маркетинговые расходы, резервный фонд и дополнительные административные платежи, причем часть из них дублирует друг друга или не имеет четкого перечня и лимита. Заявленная доходность в такой конструкции может существенно отличаться от реальной.
Вторая — гарантированная доходность без надлежащего договорного обеспечения.
В маркетинговых материалах обещают фиксированный доход, а в договоре оказывается, что застройщик или оператор имеет право изменить или прекратить выплаты по широкому перечню оснований. Иногда гарантия вообще нигде должным образом не закреплена.
«Для нас важно не то, что написано в презентации, а кто юридически берет на себя это обязательство, на какой срок, на каких условиях и что происходит в случае его невыполнения», — объясняет Мария Гречко.
Третья — слишком широкие односторонние права застройщика или управляющей компании.
Когда одна сторона может без согласования с инвестором менять условия управления, структуру платежей или сроки реализации проекта, а возможности владельца расторгнуть договор или потребовать компенсацию минимальные.
Отдельно стоит выяснить, что произойдет с доходом в случае смены бренда или оператора. Сама по себе такая смена обычно не означает прекращения права собственности на номер, однако может повлиять на экономику инвестиции и условия управления.
— Как отсеиваются проекты, которые выглядят идеально
Через воронку отбора компании Trustmont Capital проходит до 600 объектов в год, а до клиента доходят 30–50. Сначала оценивают застройщика, его опыт, географию и историю выполнения обязательств. Далее анализируют сам проект, локацию, цену входа, по сравнению с рынком, спрос, ликвидность и реалистичность заявленной доходности. Юридическая проверка документов проводится уже в конце, а не в начале, чтобы не тратить ресурсы на проекты, которые отсеиваются еще на уровне бизнес-модели.
Причины отказа редко видны из презентации. Например, во время проверки одного из проектов на африканском курортном рынке команда обнаружила связь владельцев с предыдущими девелоперскими структурами в другой стране, в отношении отдельных проектов которых оставались вопросы по выполнению обязательств.
«Для нас смена страны и юридического лица не обнуляет историю владельцев и команды», — комментирует Мария Гречко.
Второй типичный сигнал — это чрезмерное количество проектов, которые застройщик запускает одновременно в разных странах, часть из них — на рынках со слабым спросом. Тогда проверяют, хватит ли у компании ресурсов на все обязательства и насколько новый объект зависит от продаж в предыдущих.
— О выходе из инвестиции
Продать номер можно по рыночной стоимости или посредством обратного выкупа застройщиком, если такая опция предусмотрена в договоре. На этапе строительства ограничения на перепродажу встречаются, после оформления права собственности объект обычно продается свободно. А вот переходят ли к новому владельцу права по договорам управления и право на фиксированные выплаты, нужно проверять отдельно, так как это зависит от условий конкретного договора и структуры сделки.
Покупатели на такой актив есть, и это отдельная категория. Консервативные инвесторы, которые принципиально не вкладываются в строительство и покупают только готовые объекты с подтвержденным доходом, а также владельцы других номеров в том же отеле, которые знают реальные показатели и хотят увеличить свою долю. В случае с Radisson RED после запуска количество запросов заметно возросло, но свободных номеров практически не осталось, а действующие владельцы продавать не спешат.
И последнее, что следует понять до подписания документов. В гостиничной недвижимости основной инвестиционный сценарий обычно строится вокруг операционного дохода. Потенциальная капитализация может служить дополнительным источником дохода, однако не стоит рассматривать её как гарантированный сценарий выхода из инвестиций. Если цель инвестора — именно рост стоимости актива, под неё подбираются другие типы недвижимости.
Вопрос налогов в такой сделке решается индивидуально, поскольку зависит от налогового резидентства инвестора и от того, покупает ли он как физическое лицо, предприниматель или компания. По налоговым и юридическим вопросам Trustmont Capital привлекает профильных консультантов в соответствующих юрисдикциях. Компания также проводит независимый юридический аудит проекта, в качестве отдельной услуги, в частности, для инвесторов, которые нашли объект самостоятельно или через другую компанию и хотят получить дополнительную оценку перед заключением сделки.